不動産（自宅）を売却するにあたり、内覧時に「買主さんと何を話せばよいか？」「どんなポイントを見られているのか？」など、わからないことが多いですね。
一方で、内覧は買主さんが「購入するかを判断する大切な機会」なので、少しでも良い印象を持ってもらいたいと思うのは売主として当然だと思います。
結論お伝えすると、内覧を成功させるためのポイントは以下「4つ」です。
- 掃除しておく
- 嘘をつかない
- 日中を選ぶ
- 子供・ペットは外出させておく
上記がきちんと準備できると、内覧の成功率が上がるので「早期＆高額売却」が実現しやすくなります。
逆に、4つのポイントを押さえずに買主さんを迎えても「申込みがもらえない」「多額の値引き交渉を入れられる」など、良いことは一つもありません。
この記事では「不動産売却で内覧が重要な理由」をお伝えしつつ「内覧で注意すべきポイント」をわかりやすくお伝えします。
ぜひ、最後まで読んでいただき、高額売却を実現させてください。
不動産売却で内覧が重要なワケとは？
不動産売却で「内覧」が重要な理由は「部屋の状態が買主さんの購入意欲に影響を及ぼす」からです。
99.9％の買主さんは、内覧をして「室内の広さ」や「部屋の状態」を確かめます。
その際に、物が多く室内が狭く見えたり汚かったりすると、一瞬で「購入を見送ろう」という判断をされてしまうんです。
上記は、実際に国土交通省の統計にも表れています。
多くの買主さんは「広さ」を基準に物件を決めていることが読み取れます。
実際のところ、戸建て・マンションに関わらず、室内の「広さ」や「雰囲気」は、「図面」や「写真」だけではわかりませんよね。
ですから、絶対に内覧が必要で、買主さんに部屋を見せないことには「購入してくれるかどうかの判断」をしてもらえないのです。
たとえリフォームありきの中古の取引でも、買主さんの多くは「リフォーム費用を安く抑えたい」と思っています。
ですから、内覧時には「そのまま使えるかどうか」という目線で「設備機器」や「室内の状態」を入念にチェックしていることが多いです。
なので「リフォームありきだし汚れたままでいいでしょ」という考えは、相当危険だと言えます。
ここまで解説してきたように、内覧時にいかに室内を「広く」「キレイ」に見せるかが成約への重要な要素になってきます。
次の章では「内覧で気をつけるべき注意点」「買主さんがよくチェックしているポイント」を紹介していきます。
不動産売却時における内覧成功の4つのポイント
不動産を売却する際に「内覧」で成功するためのポイントを「4つ」紹介していきます。
- 掃除しておく
- 嘘をつかない
- 日中を選ぶ
- 子供・ペットは外出させておく
上記4つの「注意点」や「コツ」を実践していただくと、高値＆早期売却が期待でき、余計なトラブルを避けることも可能です。
ご自身の不動産に当てはめながら、チェックしてみてください。
【1】掃除しておく
最も重要かつ簡単にできるのが「掃除をする」です。
室内をキレイにすればするほどに、買主さんへ与える印象はアップします。
掃除する上で特に重要なのが「水回り」と「玄関」です。
「水回り」に関しては、リフォーム費用が高くなる原因になります。
そのため、買主側も「可能であればそのまま使いたい」と考え、入念にチェックしているのです。
【注意すべき水回り】
- お風呂
- トイレ
- キッチン
お風呂については「カビが発生していないか」の確認をしてください。
トイレは「ニオイ」や「尿が飛び散ってクロスや床が黄ばんでいないか」をチェックしましょう。
キッチンは「コンロ」や「換気扇」周りの油汚れ、シンク内の使用感、この辺りに気をつけたいところです。
室内ばかりに気を取られて疎かになりがちなのが「玄関」です。
玄関は、買主さんが一番最初に目にする場所。
もし、最初に見た箇所の印象が悪ければ、その時点で「購入したい気持ちが失われる可能性」が出てきます。
いったん下がった「意欲」もとに戻すのは、営業マンがいたとしても相当難しいです。
ですから「玄関」や「玄関先」も入念に掃除をしておく必要があると言えます。
もし、あなたの不動産の「築年数が古い」場合は、下記の記事を参考にしてみてください。
【2】嘘をつかない
やってはいけないポイントに、買主さんに対して「嘘をつく」ことが挙げられます。
「購入してほしい気持ちが強すぎる場合」や「思うように売れず焦りが出始めた時」にありがちです。
内覧時に、買主さんは売主さんに様々な質問を投げかけます。
買主さんからすると、内覧しているときは実際に住んでいる人から直接話を聞ける絶好の機会だからです。
中には「生活しにくいこと」「住んで困ったこと」などのネガティブな内容を聞かれるケースもあるでしょう。
そんなとき「嘘をつかない」のが得策です。
ついた嘘が、後々にトラブルになる可能性があります。
もし、ネガティブな質問を受けたら正直に話をして、プラスαで「どうやって改善（対処）しているか」を伝えてあげるのが良いでしょう。
ちなみに「質問の受け答えが不安な人」は、あらかじめ担当者と打ち合わせを行い、想定問答集を作っておくのがベストです。
また、騒音・日当たり悪い・お墓があるなど、物件が何らかの問題を抱えている場合も同様です。
事前にまとめておけば、内覧当日も買主さんとスムーズなやり取りができるので良い印象を与えられますよ。
【3】「日中」を選ぶ
内覧してもらう時間はできるだけ「日中」を選んでもらいましょう。
「早朝」や「夕方」だと、部屋が暗く買主さんに与える印象が良くないからです。
内覧時の基本は「広く見せる」「キレイに見せる」「明るく見せる」の3点に尽きます。
なので、物を片づけたり、水回りをキレイにしたりするのです。
しかしながら、せっかくキレイにしても部屋が暗いと印象は悪くなってしまいます。
ですから、できるだけ明るい時間に案内するのが正解なんです。
部屋を明るくする工夫としては、以下のようなことがオススメです。
- カーテンをオープンにする
- 全室照明は付けておく ※間接照明も
- 明るい色のテーブルクロスを使う
- 花を飾る
一点、カーテンをオープンにする分、窓ガラスが汚れにはくれぐれも注意してください。
もし、汚れている場合は、事前に拭きあげておきましょう。
加えて「真夏」や「真冬」ではないときは、窓を開けておくのも効果的です。
窓を開けると「室内の独特の臭い」を軽減でき、風通しも確認してもらえます。
仮に道路が近く、騒音がひどい場合などは、事前に担当者へ相談しておくのがオススメです。
「日当たり」や「向き」に不安がある人は、以下の記事を参考にしてみてください。
【4】子供・ペットは外出させておく
自宅に「お子様」や「ペット」がいる場合、内覧時は必ず外出させておいてください。
「子供」や「ペット」がいると場が和むメリットがある一方、時にはデメリットにもなり得るからです。
以下は、私の経験談です。
マンションの購入を希望している買主さんを、ペットがいる物件に案内しました。
そのお宅にはチワワがいて、「いつもすごく大人しいのよ」と売主さんがおっしゃっていたんです。
しかしながら、帰り際に、そのチワワが「突然買主さんに飛びかかる」という事件が起きました。
買主さんにケガはありませんでしたが、その際に落としたキーケースにチワワが噛みつき、穴が開いてしまいました。
（※後日、買主さんからは、その部屋の購入を見送りたいとの連絡が入りました）
ペットも日頃見慣れない人が室内にいると吠えたり、威嚇したりすることがあります。
たとえ普段から大人しい「犬」や「猫」でも、豹変することがあるのです。
これは、ペットだけでなく子供にも同様のことが言えます。
知らない人が自宅にいるのがうれしくなって、ついつい突拍子もないことを言ったりしがちなのです。
ですから、想定外のことが起こらないよう、内覧がある際は「お子様」と「ペット」を必ず外に連れ出すようにしてください。
できれば、ご主人が一緒に外出して、日ごろ自宅にいる時間の長い奥様が買主さんの対応するのが良いでしょう。
そのほうが、物件のアピールもうまくいきやすいですよ。
内覧募集の方法と具体的な流れ【最初が肝心】
ここからは、不動産売却における「内覧募集の方法」と「具体的な流れ」についてお伝えします。
- 不動産会社が「広告」を実施して募集をかける
- 買主さんが不動産会社に問い合わせる
- 不動産会社が売主さんに報告＆日程調整
- 担当者が買主さんを連れて内覧
あとは、申込みが入るまで上記「1～4」の流れの繰り返しです。
それぞれを詳しく紹介していきます。
【1】不動産会社が広告を実施
まずは、売却を依頼した不動産会社が広告を実施して購入検討者を探してくれます。
広告する方法は主に次の3つです。
- インターネット
- 周辺へのチラシのポスティング
- 既存顧客への紹介
売却を依頼する不動産会社や担当者によって、広告の「内容」や「広告のボリューム」は異なります。
ですから、ちゃんと広告してくれる会社を選ぶ必要がありますし、適当に選んでしまうと広告活動が疎かにされ、その結果売却が長期化します。
なので、ちゃんと集客してくれる会社に売却の依頼をするようにしましょう。
【2】買主さんが不動産会社に問い合わせる
広告が実施され、買主さん（購入検討者）のもとに情報が届くと、不動産会社に問い合わせが入ります。
この時に、買主さんは以下のような「物件の情報」を不動産会社から詳しく聞きます。
- 売却理由
- いつ入居できるのか
そこで、興味が湧き「内覧したい」となれば、買主さんのスケジュールを確定してもらいます。
【3】不動産会社が売主さんに報告＆日程調整
上記、買主さんのスケジュールが確定したら、不動産会社から売主さん（あなた）のもとに連絡が入ります。
そこで「日時の調整」や「当日の流れ」などの確認を行います。
1つ注意点としては、可能な限り「買主さんからの内覧希望日」を優先させてください。
「人気のある物件」や「割安な物件でない限り」内覧の数は平均で「5～10件」程度。
そのうちの1回を断ってしまうと、申込みのチャンスを1回失うことに繋がりかねないのです。
ですから、どうしても外せない用事でない限りは極力買主さんの希望日時に合わせましょう。
仮に、同席が無理な場合は、担当者に案内をお願いするなどの方法も有効です。
【4】担当者が買主さんを連れて内覧
買主さん、売主さんのスケジュールが確定したらいよいよ内覧です。
内覧当日までに、前章でお伝えした「4つ」のポイントを実践しておいてください。
基本的には、担当者が率先して案内してくれますので、流れに任せておきましょう。
「買主さんから質問があったときに回答する」くらいの感じでOKですよ。
営業力の高い優秀な担当者が見つかる唯一の方法
前章でお伝えしたように、内覧の数を増やすためにはある程度の広告が必須です。
広告の「量」や「内容」は、会社の「規模」や「責任者（担当者）の考え方」で大きく変わります。
また、限られた内覧数で申込を取得するためには、手際よくスケジュールを段取りしたり、的確なアドバイスをくれる担当者の力も欠かせません。
不動産売却において、担当者が成約結果に与える影響は非常に大きいのです。
仕事のできる人を選ぶと「高額且つスピーディ」な売却に期待ができます。
一方で、段取りができない、アドバイスもくれないような人だと「販売が長期化し価格を下げないと売れない」事態になってしまうのです。
優秀な担当者を探す唯一の方法が「一括査定サイト」を利用すること。
一括査定サイトを使えば、一度で複数社に売却の依頼ができ、信頼できる担当者を見つけやすいです。
査定書も複数比較できるので、安く売却するような失敗も防げます。
「優秀な担当者に任せること」は、安心かつ高値での売却に必須の条件です。
ちなみに、当サイトでは、日本にある一括査定サイトを全て検証し、「本当に使うべき不動産一括査定サイト」を比較していますので、ぜひ参考にしてみてください。
【まとめ】内覧を制するものは不動産売却を制す
不動産売却において、内覧の事前準備はすごく大切です。
買主さんのほとんどが、室内の状況を確認して購入の意思決定を行うからです。
どれだけ万全の準備できたかで、確実に成約までの成果が変わります。
内覧を成功させるためのポイントは、以下の「4つ」です。
- 掃除しておく
- 嘘をつかない
- 日中を選ぶ
- 子供・ペットは外出させておく
どれも簡単ですが、なかなか全てやれている人はいません。
だからこそ、ちょっとした心がけでライバル物件と差別化が可能なのです。
売却においては、内覧と同様にパートナーとして選ぶ「不動産会社」や「担当者」も重要だと言えます。
もし「どうやって優秀な担当者を探せばいいかわからない」と思っているなら、『一括査定サイト』の利用がオススメです。
一括査定サイトを使えば一度で複数社に相談できるので、信頼できる担当者を見つけやすいですよ。
実際にサイトの編集長も、売却に際し一括査定サイトを利用して「担当者の信頼性」をチェックした結果、190万円も高く売却できています。
また、以下の記事では日本にある一括査定サイトを全て検証し、「本当に使うべき不動産一括査定サイト」を比較しています。
ぜひ、あなたに最適な一括査定サイトを選んでみてください。
あなたに適した「会社」や「担当者」を見つけて、高値での売却を目指しましょう！
