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「売却価格を下げたくない」「売却に出してるけど中々売れない」というお悩み解決に役立てください。
中古の定期借地権マンションの売却は、なかなか一筋縄ではいきません。
購入当時は「手ごろな価格で購入できた！」と喜んでいたのも、もはや過去の話。
売却し始めたとたんに、購入したことを後悔する人も多いです。
さらに、定期借地権マンションの売却には「スピード感」も重要。
借地権のついたマンションは、一般的な所有権マンションに比べて、資産価値の落ちるスピードが速いからです。
売却が難しいのに、早く売らないといけない。
となれば、焦る気持ちがどんどん膨らんでいきますよね。
でも、安心してください。
元不動産営業マンの立場からお伝えすると、定期借地権マンションを早期に売ることは十分に可能です。
定期借地権マンションは、デメリットが多いことに違いないですが、それを上回るほど「価格の安さ」に魅力があるからです。
もし売却がスムーズにいっていないのなら、それは「不動産会社の担当者が悪い」可能性が高いです。
この記事では、元不動産営業としての経験から、
- 定期借地権マンションが避けられる理由
- 売れる対策法
- 売却する際の注意点
についてわかりやすく解説していきます。
あなたのマンションを「高く」＆「早く」売り切るために、この記事で基本的な知識を身につけてくださいね！
定期借地権マンションが売れない（売れにくい）のはなぜ？【業者目線】
定期借地権マンションが売れにくい理由はデメリットが多く、積極的に売りたい担当者が少ないからです。
実際に不動産の販売活動をするのはあなたではなく担当者です。
担当者に売る気がなければ、売れるわけがありません。
不動産業者から見て、以下の3つの事情を抱えており、定期借地権マンションを売りにくい状況になっています。
- 売上ノルマが達成し辛い
- 契約ノルマのために利用してるだけ
- メリットよりデメリットが目立つので勧めにくい
①定期借地権マンションは売上ノルマを達成し辛い
定期借地権マンションは売りにくいので、売上ノルマを達成し辛いです。
営業マンはあなた以外の物件も営業しており、売上ノルマがあります。
上司からプレッシャーを受けており、
という思考になりがちで、売りにくい定期借地権マンションは積極的に販売しない営業マンは多いです。
②契約ノルマのために利用される
定期借地権オーナーは契約ノルマ達成のために利用されがちです。
不動産営業マンには売上ノルマと契約ノルマがあります。（※不動産会社による）
契約ノルマは「毎月○件売却依頼の契約を取れ！」というノルマで売る必要はなく、依頼だけ取ればいいノルマなんです。
という営業マンが一定数おり、定期借地権マンションは売却に困っているオーナーが多いので契約ノルマ達成のためだけに利用されます。（一部の悪質な不動産会社の話です）
私の経験上、
というお客様が多くいらっしゃいました。
こういったお客様は業界のことに詳しくない方が多く、後回しにされやすいです。
特に、定期借地権マンションを任せっきりにするオーナーがこういった悪質な営業マンに捕まるとノルマに利用されるだけで、ほぼ永久的に売れることはありません。
あなた自身がしっかりと知識を身につけて、対策したほうが早く売れる可能性は上がります。
③メリットよりデメリットが目立つので勧めにくい
定期借地権マンションは、メリットよりデメリットのほうが目立ちやすいです。
具体的な話は後述しますが、主に
- 資産として残らない
- ローンが通り辛い
↑の2つのデメリットが大きく、営業マンとしてもオススメし辛い要因になっています。
買い主にデメリットを伝えた上で「それ以上にメリットがある」としっかり説明できる担当者を見つるのが売却への近道です。
定期借地権マンションのメリットとデメリット
定期借地権マンションのメリットとデメリットをお話します。
デメリットのほうが目立つので、先にデメリットからお話します。
定期借地権マンションのデメリット4つ
- 住める期間が限られる
- 資産として残らない
- ランニングコストが高い
- 住宅ローンが通りにくい
一つ一つ解説していきます。
住める期間が限られる
定期借地権マンションの最大のデメリットは「住める期間」が限られること。
定期借地権の決まりとして、地主との借地契約満了後は、一切の更新が認められず土地を返還しなくてはいけません。
契約期間は「50～70年」が一般的。
仮に、契約期間「50年」の定期借地権マンションに「15年」住んでから売却する場合、次の人は「35年」しか住めません。
購入検討者が30代や40代の人なら、35年住んだ後に、住む場所をまた見つけなくてはいけないのです。
歳をとってからの「住まい探し」や「引っ越し」は相当苦労するので、借地権のついたマンションはどうしても敬遠されてしまいます。
そもそも、長く住むことができない家に、「大金を払ってまで購入したい！」と思う人が少ないのです。
資産として残らない
定期借地権マンションが売れにくいのは、資産として残らない（=自分のモノにならない）からです。
われわれ日本人の多くは、漠然と「家は資産になる」と考えています。
そのため、マイホームの取得率が高く、とりわけマンションの場合はその傾向が強いです。
総務省の「平成30年住宅・土地統計調査」では、マイホーム取得率の全国平均値が「61.2％」で、半数以上が「持ち家」で生活していることがわかっています。
私も営業マンだった頃、定期借地権マンションを購入検討者に紹介したところ、「自分のモノにならない」との理由で断られた経験があります。
日本人には「家」=「資産」の考えが根強く残っています。
そのような背景から、定期借地権マンションの購入に対するハードルは高いと言えるのです。
ランニングコストが高い
定期借地権マンションが売れにくい原因として、月々のランニングコストが高いのも理由に挙げられます。
一般的な分譲マンションの場合だと、以下のランニングコストが毎月かかります。
- 管理費
- 修繕積立金
- 駐車場代 ※利用する場合のみ
などの費用がかかってきます。
一方、定期借地権マンションの場合は、上記に加えて、以下の費用がプラスされます。
- 地代
- 解体準備金
「地代」や「解体準備金」については、売買契約時に一括で支払っているケースもありますが、多くの場合はランニングコストと一緒に月々徴収されます。
「地代」や「解体準備金」だけで月に2万円を超えるようなマンションがあるのも事実。（※かかる費用はマンションにより異なります）
そのため「ローンの返済」や「ランニングコスト」を払っていく買主にとって、定期借地権マンション特有の費用が追加されるとかなりの負担になるのです。
住宅ローンが通りにくい
「住宅ローンが通りづらい」のも、定期借地権マンションが売れにくい原因の一つ。
定期借地権マンションだと、住宅ローン審査のハードルがかなり上がります。
金融機関は、融資審査において、以下の3つのポイントをチェックしています。
- 勤務先や年収などの属性
- 過去の返済実績や信用情報
- 不動産の担保価値
定期借地権マンションは、とりわけ「3.不動産の担保価値」が著しく低く見られてしまうのです。
国土交通省の調査でも、定期借地権付住宅の販売担当者の意見で、「住宅ローンの充実が望まれる」という項目がトップになっています。
ローン付けが難しくなると、買主が申込をためらうのはもちろん、物件を勧める営業マンも販売に躊躇してしまうのです。
定期借地権マンションのメリット3つ
定期借地権マンションにはデメリットもありますが、それに負けないくらいのメリットがあるのも事実。
- 価格が安い
- 通常だと住めないような場所に住める
- 土地の固定資産税・都市計画税の負担ゼロ
ここでは上記3つを紹介します。
①価格が安い
定期借地権マンションの最大のメリットは「価格が安い」ことです。
理由は、マンションが新築される際に、通常なら必要とされる「土地取得の費用」をカットできるから。
そのため「同エリア＆同時期」に建設されている一般的な所有権マンションと比べると、75～80％程度の価格帯で購入できます。
これは新築時のみならず、中古になっても同じような相場です。
仮に所有権マンションで「5,000万円」の部屋があった場合、定期借地権マンションであれば同じ部屋が「4,000万円前後」で購入できます。
価格が「1,000万円」も変われば、1部屋広いタイプの検討だって可能です。
定期借地権マンションに理解のある人にとっては、これ以上ないメリットだと言えます。
②通常なら住めないような場所に住める
定期借地権マンションだと「利便性の高い場所」や「高級住宅地」に住めます。
定期借地権マンションが建設されるエリアは、
- 都心の駅近ピン立地
- 人気の高級住宅地
- 再開発エリア
などが多いためです。
私は以前、新築の定期借地権マンションの販売をした経験があり、そのマンションが建設された場所は、「超」がつくほどの高級住宅地でした。
一般的な所有権マンションであれば、サラリーマンだと決して買えないレベルのエリアです。
でも、そのマンションにはサラリーマンの購入者も数組いらっしゃいました。
定期借地権マンションだと、手ごろな価格帯で、通常なら住めないような「利便性の高い場所」や「ステータスのあるエリア」に住むことができるのです。
もし、あなたのマンションが上記のような場所であれば、最大限にアピールしましょう！
③土地の固定資産税・都市計画税の負担がゼロ
定期借地権マンションであれば、土地の「固定資産税・都市計画税」がかかりません。
「土地の所有者＝支払い義務」が「地主」になるため、マンションの住民が負担する必要がないのです。
（※建物に対しては、所有しているため、固定資産税・都市計画税が課されます）
しかしながら、固定資産税や都市計画税に変わり、地主に対して「地代」の支払いが必要となるので、費用負担が全くないわけではありません。
でも、仮に「地代」が売買代金に含まれているケースであれば、「月単位・年単位」での支払いが発生しないため、その分精神的にゆとりが持てます。
【結論】定期借地権マンションを売却できる対策方法3つ
定期借地権マンションを売却するには「あなた自身が知識を身につけ、優秀な担当者を探し出す」のが最も近道です。
ここまでお話してきた通り、定期借地権マンションの売却は一般的に難しいものです。
そして、結局のところ売却が上手くいくかどうかは担当者の営業力次第。
私の経験上、8割ぐらいは担当者の腕で決まり、残りの2割はオーナーの知識で決まります。
- 優秀な担当者を見つけ出す（最も重要）
- 物件状況を見直す
- ライバルを調査して差別化する
↑の3つの対策を解析します。
①【最も重要】担当者（業者）を見直す
何度もお伝えしてるように、優秀な担当者が見つけるのが売却への1番の近道です。
というのも、私もマンションを売却した経験があり、優秀な担当者のおかげで「高く＆早く」売れたからです。
【購入時の売買契約書（710万円）】
【売却時の売買契約書（900万円）】
【190万円の利益が出た証拠の通帳】
※不動産用に作った銀行口座で、全て物件に関する明細履歴のみ。売却益190万円＋運用益(賃貸収入)155万円＝345万円。
売却活動を開始してから「1ヶ月」というスピード売却で190万円利益が出ました。（業界平均3ヶ月～6ヶ月）
↑私の体験談で詳しく書いていますが、私がやったことは優秀な担当者を見つけ出すための努力だけで、販売は任せっきりでした。
任せっきりなのに「高く＆早く」売れたのは担当者が優秀だったとしか言いようがありません。
・一括査定サイト（相見積もり）で査定数を増やす
・メールのみの査定にして負担を減らす
・優秀な担当者を探し出す
↑の方法を実践して私は好条件の売却を実現しました。
難しいことは一切しておらず、「一括査定サイトで効率良く相見積もりを取って優秀な担当者を探し出しただけ」の話です。
話すと長くなるので、詳しく知りたい方は私が一括査定を利用してマンションを売却した体験談記事を読んでみてください。
②物件状況を見直す
あなたのマンションが、基本的な対策のもとに販売されているか確認してみましょう。
定期借地権マンションであることが、売れない一つの要因になっている可能性はあります。
しかし、かつてあなたが購入したように、定期借地権マンションを検討している人はいるのです。
そのため、「定期借地権」以外での売れない理由も十分に考えられます。
例を挙げると、
- 「老朽化」が進んでいる
- ランニングコストが高い
- 立地が悪い
- 価格が適正じゃない
- ライバル物件が多い
- 部屋が汚い
など問題はさまざまです。
以下の記事では、不動産会社が売れない理由になっていることの詳細や、その他の基本的な対策についてまとめているので、一度チェックしておくことをオススメします。
③ライバルを調査して差別化する
買い主は必ず物件を比較検討します。
比較されるライバル物件を調査してあなたの物件が売れない原因を探してみましょう。
定期借地権マンションを早く売るためには、ライバル物件がたくさん売りに出されているタイミングで売却するのが吉。
同じ「エリア＆築年数」の所有権マンションよりも、定期借地権マンションの方が価格が安いため、競合物件の中で優位に立てるからです。
SUUMOが実施した「マンション購入の際に、決めてとなった条件トップ10」でも「価格」が第1位。
価格は、買主にとって重要な要素であり、値段が安い定期借地権マンションは、販売に有利だと言えます。
どんなマンションでも、最終的に価格が安ければ必ず売れていくことを、私は営業マン時代に何度も経験してきました。
また、ライバルに定期借地権マンションがある場合、必ず比較されます。
定期借地権の1番の魅力は価格なので、ライバルより”少しだけ”値段を下げるのも良い手段です。
あなたが定期借地権マンションを買ったときも、色んな物件を比較検討して買いましたよね？
あなたの定期借地権マンションを検討する人も必ず比較しています。
だからこそ、ライバルを調査して定期借地権マンションの最大のメリットである「価格の安さ」を活かすために”少しだけ”安くするか、他の要素で差別化して魅力度を上げましょう。
定期借地権のマンションを売るときの3つの注意点【トラブル防止】
ここからは、これから定期借地権マンションの売却を検討している人向けに、注意点をお伝えします。
- 「残存期間」が残っているうちに売却する
- 「地代」と「解体費」の存在を買主に伝える
- 「必要な手続き」を確認する
この3点は、不動産取引でトラブルに巻き込まれないようにするためにも大切なポイントです。
では順にみていきます。
【注意点1】「残存期間」が残っているうちに売却する
定期借地権マンションは、「残存期間」が1年でも長い方が、売却に有利です。
(※残存期間とは、土地が地主に償還されるまでの期間)
「残存期間」が短くなるほど、購入検討者の「住める期間」が短くなるので、どんどん売れにくい状態になっていきます。
中古の定期借地権マンションが敬遠される一番の理由は「長く住めない」ため。
住み替えのリスクがある中だと、ほとんどの人はマイホームの購入に踏み切れないのです。
そのため、1人でも多くの人に検討してもらいたいのであれば、1年でも長く「残存期間」が残っている状態で売却をスタートし、成約を目指しましょう。
また、定期借地権マンションは資産価値の減少するスピードが早いので、その観点からも早期の売却が得策です。
「売却するかを迷っているうちに1年過ぎてしまった・・・・」なんてことじゃ、間違いなく後悔してしまいます。
【注意点2】「地代」と「解体費用」の存在を買主に伝える
定期借地権マンションを売り出す際は、「地代」や「解体費用」などの存在をきちんと買主に伝えるのが大切。
売りたい一心で、変に情報を隠してしまうと、発覚したい際にトラブルになるリスクが高まるからです。
以前、私の上司が定期借地権マンションの売却を担当したときに、売主さんから「できるだけ買主さんのデメリットになるようなことは言わないでほしい」とリクエストされていました。
このような気持ちになるのはよくわかります。
しかし、不動産売買契約の際には「重要事項説明」という手続きがあります。
- 「物件の概要」や「細かな条件」
- 月にかかってくる費用
などの内容をすべて買主さんに伝えなければいけない決まりになっているのです。
そのため、情報は包み隠さず、最初からオープンにしておくことが大切です。
契約の直前に「聞いてなかったからやめる！」なんてことになれば、検討者はもちろん、あなたの時間も無駄にしてしまいます。
デメリットはちゃんと伝えた上で、売っていきましょう。
その方が買主さんも安心して申込をしてくれますよ。
不動産は高額な買い物なので、お互いの信頼関係を損ねない言動はすごく大切です。
【注意点3】「必要な手続き」を確認する
定期借地権マンションの売却を決めたら「どんな手続きが必要か？」を確認しましょう。
取り交わされた借地権の内容によって、必要な手続きが変わってくるからです。
確認する先は、「売却を依頼予定の不動産会社」か「管理会社」のいずれか。
下記2点を見ていきます。
- 「地主の承諾」が必要か「通知」だけでよいか
- 「譲渡承諾料」はかからないか
【1】「地主の承諾が必要か？」「通知だけでよいか？」
まず、売却を決めたら、「地主の承諾が必要」なのか、「通知だけでよい」のかを確認してください。
「通知」だけなら問題ありませんが、「承諾」が必要な場合は、地主の意向により「売れないケースが出てくる」からです。
ちなみに、「承諾」がないまま勝手に部屋を売却してしまうと、最悪の場合「借地権を解約させられる」ケースも出てきます。
そのため、マンションを売り出す前の段階で、地主に対してどのような手続きが必要であるかを、必ず知っておかなければいけません。
万が一、「地主が承諾を出してくれない」場合は、「裁判所に売却の許可を求められる」ことも併せて知っておくと良いです。
【2】譲渡承諾料はかからないか
地主から承諾を得るときに「譲渡承諾料」がかかるケースがあります。
「譲渡承諾料」とは、譲渡承諾を取るにあたって、地主に支払う費用です。
この費用についても、マンションによって義務化されている場合があります。
この「譲渡承諾料」については、部屋を売る人、つまり売主であるあなたに費用負担が発生します。
マンションによって異なりますが、「数十万円」かかることもあります。
決して安い金額ではないため、手元にあるお金で支払いが困難なら、売却価格に上乗せする必要があります。
「譲渡承諾料」を知らずに売り出して、「お金が足りず清算できない・・・」なんてことがないように注意しましょう。
【まとめ】定期借地権のマンションでも正しく対策すれば売れる！
今回は、定期借地権マンションが「売りにくい理由とその対策」や「売る時の注意点」について紹介してきました。
【売るための対策】
- 優秀な担当者を見つけ出す（最も重要）
- 物件状況を見直す
- ライバルを調査して差別化する
【売る時の注意点】
- 「残存期間」が残っているうちに売却する
- 「地代」と「解体費」の存在を買主に伝える
- 「必要な手続き」を確認する
定期借地権マンションは、以下のようなデメリットがあり、販売に苦労しやすいです。
- 住む期間が限られている
- 自分の資産にならない
しかし、以下のようなメリットもあるので、期待通りの価格で売ることも十分に可能。
- 所有権マンションよりも価格が安い
- 便利な場所に住める
一般的な所有権マンションに比べて売却の難易度は上がりますが、正しい対策をすればちゃんと売れていきます。
ただし、定期借地権マンションをスムーズに売るためには「借地権に理解のある買主を上手に見つけること」がカギです。
なので、その窓口になってくれる「不動産会社」や「担当者」選びがものすごく重要になってきます。
定期借地権マンションの販売に慣れた担当者を見つけられれば、これまで売れなかったのが嘘かのように、あっさりと売却まで導いてくれます。
ぶっちゃけた話、不動産は担当する営業の力量によって、「宝石」にもなれば「石ころ」にもなるのです。
もし、今の不動産会社で半年以上売れていなかったり、担当者に違和感を感じているのであれば、思い切って不動産会社を変えることも検討してみてください。
半年売れていない場合、担当者があなたの物件を売る気がない可能性がかなり高いです。
これ以上、売れない状況で辛い思いをするのはやめて、問題を改善するための行動をとってみてください。
では、どうやって優秀な担当者を見つけるのか？
その方法として、当サイトでは一括査定サイトの利用を推奨しています。
一括査定サイトを使って複数の査定を取れば、査定結果を比較できるだけでなく、不動産会社（担当者）も比較できるので、優秀な担当者が見つかりやすくなります。
私も一括査定サイトを使って、マンションを売却しました。
また、当サイトでは、日本にある一括査定サイトを全て検証し、「本当に使うべき不動産一括査定サイト」を比較しています。
この記事を参考にしてもらえれば、査定サイト選びに失敗することはないです。
営業マンにも得意な分野があるので、話を聞く際に「定期借地権マンションを売った経験があるか」を聞いてみてください。
定期借地権マンションの売却が得意な販売会社や担当者を早く見つけて、「高値＆早期」の売却を目指しましょう！
